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滴滴Uber易到為4千億打車市場爭斗,手法太驚人!

發(fā)表日期:2015.10.12    訪問人數(shù):715

長假歸來,新消息一波接一波,團購方面大眾點評和美團合并的消息當仁不讓的霸占了頭條,但在出行風口,滴滴快的和Uber也不甘示弱,紛紛放出大招:Uber正式入駐上海自貿(mào)區(qū),成立上海霧博信息技術有限公司,注冊資本金21億元人民幣,將在中國投資63億元。滴滴快的消息則是獲上海政府發(fā)放的網(wǎng)絡約租車牌照,這是國內首家獲得網(wǎng)絡約租私家車許可公司。
 
打車市場一向是萬眾矚目的焦點,自打車軟件2012年被引入中國市場,中國市場涌現(xiàn)出“滴滴打車”、“Uber優(yōu)步”、“搖搖招車”、“快的打車”、易到用車等一批規(guī)模和影響力不等的第三方打車軟件品牌,主要分布于北京、上海等一線城市以及杭州、南京、成都等發(fā)達二線城市。
 
隨著BAT的入局已經(jīng)市場更迭,如今的打車市場,基本剩三級梯隊,第一梯隊滴滴快的不遑多讓,第二梯隊——外來和尚Uber的市場份額,盡管只是滴滴專車的7分之一,但據(jù)易觀智庫的報告,截至2015年5月,Uber成為僅次于滴滴快的的第二大專車服務商,并且用戶中月收入12000元及以上的高收入群體占比,顯著高于滴滴快的的用戶,前者為后者的近3倍。第三梯隊,則是以易到用車為代表。
 
4205億元的打車市場,誰都想“剩下來”吃成個“大胖子”,小編綜合了多家之言,看看這三大梯隊各自所占市場份額,以及他們?yōu)榱吮?ldquo;剩下來”都使用了哪些攻防之法。
 
滴滴快的手段:燒錢、封殺、投資Uber敵人以及自求發(fā)展
 
目前放眼國內,尚能在市場份額上與滴滴快的叫板的,除了Uber不做其他人選。滴滴快的合并之初原已占據(jù)國內99%的打車市場份額,但合并半年之后,滴滴快的的市場份額下滑到80.2%,而另一方面,Uber CEO 卡拉尼克公開表示,Uber 中國只用了 8 個月時間就把市場份額從 1%提高到了 35%,再加上Uber海外背景,滴滴當然將Uber視為主要對手。滴滴“對付”Uber方法主要有以下幾點:
 
燒錢之術:當上半年Uber通過提供高額補貼以及低于出租車的價格,發(fā)展迅猛。面對后來者兇猛的攻勢,滴滴的選擇用“免費快車”計劃回應。繼出租車燒錢大戰(zhàn)之后,低價專車領域和拼車領域第二波燒錢大戰(zhàn)已然揭開帷幕。滴滴快的宣布,滴滴將投入十億推廣快車業(yè)務,從5月25日凌晨開始,將在全國12個城市推出“全民免費坐快車”的活動?;顒悠趦龋本?、天津、杭州、廣州、深圳、成都、武漢、重慶、南京、長沙、大連和西安的所有乘客,每周一均可獲得兩次15元的快車免費額度,大概覆蓋10公里的路程。
 
封殺大法:滴滴快的背后可是有騰訊與阿里這樣的頗具分量的“干爹”保駕護航的,對付起Uber自然得心應手。
 
在今年一封內部郵件中,Uber首席執(zhí)行官吐槽,在中國,Uber的應用被微信關掉了,矛頭直指滴滴的股東騰訊。
 
這件事的起因是:從3月開始,Uber在微信平臺的官方賬號以及多個Uber  地方賬號陸續(xù)被封。對此,微信官方稱,Uber違反了公眾賬號運營協(xié)議。以Uber為 主題詞在微信平臺上搜索用戶,都顯示“無結果”。顯然,雙方的競爭已經(jīng)不僅僅在自身平臺層面,在關聯(lián)公司層面,雙方也已經(jīng)針鋒相對。
 
投資Uber敵人:敵人的敵人就是朋友,滴滴出行深諳此道。滴滴出行今年9月17日在美國紐約召開新聞發(fā)布會,宣布與美國打車應用Lyft達成戰(zhàn)略合作,并向后者戰(zhàn)略投資1億美元,以提升Lyft在美國市場的服務能力和覆蓋范圍。
 
美國主要的玩家就 Uber 和 Lyft。一直扮演千年老二角色的 Lyft,目前分布美國 65 個城市,總融資額達 10 億美元,估值 25 億美元。Uber 則已經(jīng)從投資人手中獲得了 56 億美元,估值達 510 億美元。在這次滴滴參投 Lyft 后,雙方在戰(zhàn)略合作層面進行資源充分共享,無疑會讓 Lyft 對 Uber 的威脅重新變大。
 
滴滴投資Lyft,也被認為是與Uber競爭的另一種方式。此前,程維在公開場合表示,在滴滴快的合并之后,Uber曾找他們談判,要么接受Uber投資40%,要么被Uber打敗。
 
打鐵還需自身硬,滴滴快的能做到國內第一,除了對付敵人有手段,自身的發(fā)展速度也是不容小覷。
 
在專車領域,滴滴以資本以及產(chǎn)品優(yōu)勢,乃至背后阿里及騰訊在移動入口方面的全面支持,全面性壓倒Uber。年初Uber來勢洶洶,以高額補貼換得司機活躍,以低價置換新用戶。但Uber的水土不服,產(chǎn)品的中國化改造遠遠落后營銷,使得補貼暫停之后,根本無法抵擋滴滴的進攻。如今Uber中國基本已無故事性。
 
在拼車領域,愛拼車等拼車垂直平臺關閉,創(chuàng)始人直接表示無法抵擋滴滴等巨頭的進攻。
 
在代駕方面,滴滴推出代駕服務令傳統(tǒng)代價企業(yè)e代駕驚慌不已,業(yè)內主流意見也以為代駕行業(yè)從此難出巨頭。
 
而在今年剛剛興起的移動巴士領域,滴滴更是強力出擊,在北京深圳等地開設巴士路線,先行占領市場,于此同時,滴滴巴士在昆明與當?shù)毓患瘓F合作,開展“訂制巴士”業(yè)務,提升城市公交品質。
 
9月10日,滴滴與國內最大的公交客車、旅游客車、班車、公路客車、校車制造公司宇通客車進行戰(zhàn)略合作,雙方將在新能源巴士以及無人駕駛等客車智能化技術落地方面聯(lián)合??梢娫诖髷?shù)據(jù)以及海量用戶的雙重優(yōu)勢之下,巴士出行領域再有強者出現(xiàn)也是非常難的。
 
Uber優(yōu)勢:適應能力強,擁有營銷+燒錢的必殺技
 
滴滴出行如此強勢,Uber也不弱。在進入中國之前,它已占據(jù)了加拿大、墨西哥、英國、阿聯(lián)酋、中東等 60 個國家和地區(qū)的 325 個城市,而且在該地區(qū)的打車市場上Uber都占據(jù)著主導的位置;即便在競爭非常慘烈的中國市場,它的反應也一點不慢。去年7月14日,Uber正式宣布進入北京市場,系其進入的全球第100個城市,而此時的中國打車市場早已是紅海一片。受制于外企身份,盡管獲得百度戰(zhàn)略投資,Uber在中國市場發(fā)展并非一帆風順,但梳理Uber從去年年底至今在中國的動作,就能看出它在中國市場超強的適應性。
 
2014 年 12 月,百度投資優(yōu)步,當時優(yōu)步就已經(jīng)打算在中國成立一家本土公司。
 
之后創(chuàng)始人和首席執(zhí)行官 Travis Kalanick 多次來到中國,他在 5 月參加貴州大數(shù)據(jù)論壇,之后又多次拜訪地方政府官員。
 
上個月的百度世界大會上,Kalanick 再次出席,并宣布優(yōu)步要在未來一年內擴展到全國 100 個城市。
 
現(xiàn)在,正式入駐上海自貿(mào)區(qū),以完全中國化的姿勢融入中國市場,Uber中國戰(zhàn)略負責人柳甄透露,Uber中國正在準備相關資料,坐等國家性的新規(guī)定上線,去申請網(wǎng)絡預約出租汽車平臺許可。
 
至于成績,到目前為止,Uber已經(jīng)進入上海、北京、成都、杭州等21個城市,根據(jù)易觀智庫的報告,截至2015年5月,Uber在中國專車市場上的活躍用戶覆蓋率已達16.8%。此前,Uber中國剛剛宣布12億美元的資金到賬,在未來12個月,Uber不僅將進入中國100個城市開展運營,同時還將推出更多基于本土創(chuàng)新的出行產(chǎn)品。
 
對陣殺敵,祭出營銷+燒錢的必殺技
 
滴滴快的有阿里騰訊保駕護航,Uber作為外來者,不僅有百度護航,它“挑事”的營銷功力也不差。上面提到滴滴出行用微信封殺Uber,Uber也以彼之身還施彼身,去年2014年12月,百度6億美元戰(zhàn)略入股Uber。在百度的搜索引擎上,對于Uber官網(wǎng)的介紹就是:“滴滴?世界因你前進,Uber官網(wǎng)。”
 
除此之外,為了爭取到合法的生存空間,兩家的公關大戰(zhàn)不遺余力。此前,滴滴在上海首先取得突破,為了回報上海方面的合作,滴滴大舉推出的免費快車服務特 別將上海剔除在外。滴滴在公關,Uber看在眼里,也坐不住了。5月底,卡蘭尼克突然來到中國,造訪了包括上海在內的多個城市,訪問的重點就是政府,其表示,“這次來就是要學習如何與中國地方政府成為合作伙伴,并為中國的城市帶來高科技的服務。”
 
斗完營銷大法斗“燒錢”,為爭奪中國市場,滴滴快的和Uber兩大打車軟件公司一年要拿出超過10億美元(約合64億元人民幣),用來吸引司機和乘客。今年6月,Uber首席執(zhí)行官卡蘭尼克發(fā)布了一份郵件,“不小心”透露了該公司正計劃融資10億美元,而這筆錢據(jù)稱將投入中國,其中大部分都將用于補貼——為吸引司機和乘客而給的折扣以及獎勵,這是Uber攻陷其他國家和地區(qū)的必殺技。的確,Uber后來的行為也證明它的說法。滴滴在全國展開了大規(guī)模司機招募活動,加盟者即可獲得50元獎勵,推薦他人加入也有50元獎勵。Uber反應也很大,一改剛剛進入中國時,要求司機參加現(xiàn)場培訓的做法,司機們不再需要到現(xiàn)場,可以在線看視頻、測試,同時上路完成30單后還有 188元的額外獎勵。至于Uber燒錢的結果,目前尚無相關可靠數(shù)據(jù),但沖著靠刷單Uber致富的新聞不少,可見這一招作用還是不小啊。
 
易到用車逆襲之法:不燒錢,靠5大解決方案智取
 
滴滴出行跟Uber相加,幾乎占據(jù)了打車市場的近97%的市場,在此前提下,易到用車還能被媒體頻頻提及,其模式和戰(zhàn)略也值得一提。而據(jù)多位內幕人士透露,易到用車比滴滴、Uber有可能最先實現(xiàn)盈利!
 
這到底是為什么呢?易到用車能夠實現(xiàn)盈利的逆襲原因可能來自五個方面
 
1.專車補貼不是廣撒網(wǎng),而是需要智能控制不同用戶的補貼平衡
 
聽說滴滴快的一天要燒掉3000萬元,只為了瘋狂補貼司機和用戶。而易到用車一天在補貼上的消耗也就幾十萬,但二者在專車上的訂單數(shù)量其實差距并不大,這是為什么呢?其實易到用車因為做專車5年的歷史,摸出來很多訣竅。首先,易到不是漫無目的泛補。針對用戶端,易到會將用戶等級、有沒有綁卡、是否有過其他專車體驗、是否異地用車等等一系列緯度和數(shù)據(jù)判斷用戶質量,用戶質量高多補貼,質量低就少補。對司機端,平衡最近距離的測算,做最優(yōu)補貼派單。這樣就避免了毫無質量的濫補。盡管這么干帶來的影響是部分小白用戶的流失,卻將司機及運力更好的通過運營調配給了質量高的用戶,得到的回報就是高質量用戶重復使用率超高。
 
姜還是老的辣,和滴滴相比,易到的優(yōu)勢就是長期摸索出來自己的創(chuàng)新方式,然后有的放矢的針對司機、用戶進行智能判斷,實現(xiàn)了需要補貼的人能多領到錢,這比瘋狂的燒錢,沒有一定標準的瘋狂燒錢,要理性和智能多了,也能讓這種方式建立在良性循環(huán)的發(fā)展上。
 
2.高峰時段能微調少許司機價格變化
 
跟Uber一到刮風下雨早高峰就讓你出2倍甚至3倍價錢不同的是,易到用車的做法是,在特殊天氣或時段,接單司機的價格有時更高,有時甚至更低。據(jù)說也是因為結合算法,有些時候盡管處于高峰時段,但是司機路順,仍然愿意降價接單。對用戶來說,有更便宜的選擇;對易到來說,完全不需要有基于早晚高峰或惡劣天氣的補貼。省的極其聰明,令人發(fā)指。
 
3.建立風控系統(tǒng),嚴厲打擊“刷單行為”
 
讓Uber和滴滴流血不止的“刷單”,似乎并沒有發(fā)生在易到身上,不對,應該說是“現(xiàn)在”沒有發(fā)生在易到身上。資料顯示2014年初,易到也曾被“刷單”的事情搞得苦不堪言,但吃一塹長一智,從那時起易到內部就成立了單獨的風控部門,研發(fā)出“鷹眼”風控監(jiān)測系統(tǒng),對刷單的各種方式研究透徹且日日迭代。另外,易到用車對于“刷單”行為,幾乎是零容忍態(tài)度,因此很多專車司機們都說,刷單的話就不能上易到了。
 
4.與海爾共同建立的自營車隊建設初步完成
 
2015年1月初,易到用車與海爾宣布合作,投入80億建設自營車隊,3年建設10萬輛車規(guī)模的國內最大的租車公司。價值兄了解到,目前這個項目已經(jīng)完成了初步建設工作,正在朝著更佳良性的方向發(fā)展。
 
5.攜程等巨頭的免費流量源源不斷提供
 
作為易到用車的投資方之一,攜程其實沒少提供資源方面的支持,尤其是在免費流量,海量用戶方面。根據(jù)國內某數(shù)據(jù)機構發(fā)布的《2015年6月國內旅游類應用
(APP)市場監(jiān)測報告》顯示,國內旅游類APP下載量排名第一位的是“攜程旅行”,增長速度也高居第一位。背后有了這樣給力的入口和流量支持,易到用車何愁收入不大幅度提升呢?
 
作為已經(jīng)5歲的易到用車,能夠實現(xiàn)盈利的話,在國內外專車市場的意義重大,預示著國內打車市場有望從瘋狂燒錢到理性追尋盈利,這樣良性、健康、長遠的發(fā)展軌道上來,對于整個行業(yè)的貢獻不容忽視。
 
綜上所述,這三家打車軟件的攻防模式各有千秋,打車市場的用戶習慣基本培養(yǎng)完畢,在這個時代,誰擁有最大市場份額誰就有最大話語權,就可以制定游戲規(guī)則。盡管滴滴出行目前占據(jù)絕對優(yōu)勢,但在這個市場的用戶粘度卻不夠,未來誰能能將這些用戶牢牢握在手中,尚還值得一拼!
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