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徐歡生:想辦法把消費者轉(zhuǎn)化成用戶

發(fā)表日期:2016.01.04    訪問人數(shù):690

第十六屆“學(xué)習(xí)型中國——世紀(jì)成功論壇”于2015年12月30日-2016年1月1日在北京舉行。北京健康云創(chuàng)始人徐歡生出席并演講。
 
  以下為演講實錄:
 
  徐歡生:很高興來到這里跟大家一起分享傳統(tǒng)企業(yè)如何向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型?我在2015年的時候聽到很多傳統(tǒng)企業(yè)講過最多就是越來越難做,很多企業(yè)講要做互聯(lián)網(wǎng)+。做的過程當(dāng)中我們關(guān)注不是轉(zhuǎn)型不轉(zhuǎn)型的問題,而是關(guān)注傳統(tǒng)企業(yè)怎么用互聯(lián)網(wǎng),真正拿到真金白銀。我去年陪三個企業(yè)一起走,這些企業(yè)都是從0做到10億,花了不到一年的時間。這在傳統(tǒng)企業(yè)很難的事情,很多傳統(tǒng)企業(yè)的老板做了十年、二十年才做到10億。這是什么邏輯?能不能在傳統(tǒng)企業(yè)身上得到復(fù)制呢?
 
  未來所有的企業(yè)都能成為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),這個過程當(dāng)中每一位投資人、股東、員工、你的財富會得到最大?;ヂ?lián)網(wǎng)跟傳統(tǒng)企業(yè)之間最不同的概念叫什么?叫用戶。很多消費者會買傳統(tǒng)企業(yè)的東西,但他們都不是用戶,只有你真正擁有用戶的時候,你才能真正開始理解互聯(lián)網(wǎng)。因為互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式都是在用戶身上。傳統(tǒng)企業(yè)怎么能把消費者轉(zhuǎn)變成用戶呢,這個過程中是我們要做的。
 
  我在百度[微博]的時候我們幫助361度做了一雙鞋,這雙鞋帶來多大的價值?價值10億美金。他給361度在很短的時間內(nèi)增長10億美金。憑什么一雙小小的鞋能給這個公司帶來這么巨大的增長。我們看一段視頻,看這雙鞋是怎么回事。
 
  這雙鞋跟很多普通的鞋不一樣,361賣了幾千萬雙鞋,像傳統(tǒng)企業(yè)一樣,每年賣幾千萬的產(chǎn)品。知道我們的產(chǎn)品賣給誰了嗎?他們大概知道我的鞋過去賣給上海人,賣給廣州人,賣給北京人。他根本不知道這個鞋具體賣給誰,這個人到底什么特點。這是我們傳統(tǒng)跟互聯(lián)網(wǎng)之間的區(qū)別。這雙鞋不是簡單的穿,他的父母會下載APP,當(dāng)你的孩子早上上學(xué)的時候走到這個學(xué)校,你父母手機上面提醒你孩子安全到學(xué)校。放學(xué)的時候回到家了,手機會提醒你孩子已經(jīng)安全到家。如果孩子已經(jīng)去了以前從來沒有去過的地方,這時候會提醒你你得看看孩子去了一個陌生的地方,問問家里的老人或者問問你的父母或者是老師。這個過程中你是時時刻刻跟用戶溝通,你知道你這個用戶是上海還是北京還是廣州的,如果在北京,他知道你是住在東城還是順義,假如說在北京,他知道你家住在1萬一平的小區(qū)還是10萬一平的小區(qū)。把房價一對比就知道了。他知道你上的幼兒園是普通幼兒園還是區(qū)重點還是市重點還是省重點。他知道你經(jīng)常去的商場是門口小超市,還是去沃爾瑪、家樂福,他知道你喜歡吃什么,喜歡吃川菜還是日本料理還是韓國菜,還是其他的菜。
 
  這個叫大數(shù)據(jù),這個東西太有用了。因為這雙鞋未來的模式完全不一樣,雖然也是很大的市場。我讓大家猜猜它售價多少?500多,好多人都說了,你這東西對我這么好,為什么你們不掙錢?傳統(tǒng)企業(yè)的思維模式都是我在上面很賺一把,賣一千塊錢。互聯(lián)網(wǎng)的盈利模式就是我把我的服務(wù)提供給你,牢牢抓住你。我要持續(xù)的掙你的錢。很多人說這個領(lǐng)域怎么掙錢?為什么用戶這么重要?比如說當(dāng)你孩子三歲的時候,我們就會告訴你三歲的孩子該干什么,開始學(xué)游泳了。學(xué)游泳,離你家附近500米的地方有游泳班,自己報一千塊錢,他還掙你一百。孩子4歲學(xué)鋼琴,報鋼琴是三千塊錢,你家一公里的地方,你報兩千,他還掙你五百。這個是切中用戶的剛需,因為他本來就有這個需求。我們進(jìn)入這個渠道,把用戶一個孩子的消費力牢牢抓住我們的手上。
 
  如果只是賣鞋,就五百多塊錢就沒了?;ヂ?lián)網(wǎng)的模式能從后面不斷的賺到錢。為什么互聯(lián)網(wǎng)化概念的公司市值增長很快,互聯(lián)網(wǎng)的融資靠的不是利潤。很多互聯(lián)網(wǎng)公司早些年都是虧損,都是積攢用戶,每個用戶是值錢的。假如說每個用戶值一千美金,他很短的時間聚集100萬用戶,這就是10億美金。當(dāng)你把用戶體驗做的更好,你用戶量上升快的時候,他就會很快過來。當(dāng)你傳統(tǒng)企業(yè)把優(yōu)勢充分發(fā)揮出來,互聯(lián)網(wǎng)跟傳統(tǒng)企業(yè)之間就是一層窗戶紙,窗戶紙就是用戶,把窗戶紙捅破,很多企業(yè)你的公司價值就會迅速起來。這是最重要的概念,這是很多人摸索的鑰匙就是用戶。
 
  我們再來看家電行業(yè)未來有很大的變化,家電行業(yè)的美的和格力,美的對未來戰(zhàn)略的重視程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我們的想象。我們講其中一個例子就是智能空調(diào),未來三年之內(nèi)把他們的電器50%智能化,你的東西智能化有什么用?真不一樣。這是小米賺的一點,這也是我們的企業(yè)未來思考怎么連接客戶。
 
  智能空調(diào),沒那么省力,沒那么新鮮。他其實就在空調(diào)上面加一個WIFI模組,這個模組成本降到10塊錢左右。智能化有什么用?比如說我下班了,我在APP打開把家里空調(diào)打開,家里就涼了,不用白天耗電,這是很實用的應(yīng)用,這是其中小的應(yīng)用。還有其他的應(yīng)用,比如空調(diào)壞了,我大概是五年前我家空調(diào)壞了,我去百度搜一下,看起來專業(yè)很好,打他電話,服務(wù)很好,然后就來了。師傅戴鞋套,拎箱子,跑到窗外幫我看空調(diào)??戳艘粫f老板你過來,我說怎么回事?他拿氣壓劑,你家空調(diào)沒氟了,得加氟。那多少錢?他說加5個氟,一個氟是50塊錢,然后一共250塊錢。后來說還要換管子,我說多少錢?他說鋁管250,可以用5年,然后銅管用10年,我就用鋁管,然后他就走了。
 
  后來我不踏實,我就一搜,空調(diào)加氟騙術(shù)。目前這個市場都是這么干,廠家也是這么干。未來你不用擔(dān)心這個問題。你家空調(diào)大氣壓低的時候,主動出消息你家空調(diào)大氣壓沒有了,加兩個,直接上門預(yù)約,可以選五星、四星、三星[微博],可以選離家近。約好時間,把他修好。這一項為我們老百姓(63.870, -7.10, -10.00%)可以省很多錢,大家不知道的時候,能為空調(diào)廠商省更多錢。這個企業(yè)的價值是更大的,他的價值更大是后面,我們的營銷上。
 
  大家15年前去哪買空調(diào)?百貨商場,大家在十年前開始去哪買?蘇寧、國美,后來去京東買,十年以后你去哪買空調(diào)?廠家,廠家找用戶。
 
  空調(diào)壽命一般是10年,十年的時候空調(diào)會跟你說話。主人我在你家里已經(jīng)服務(wù)了十年了,我一共工作了一萬個小時,花了你們家五千塊錢電費。我死之前我得把我過去做的事情給你匯報一。我在這十年里白天干了多久,晚上干多少,春夏秋冬開了多久,我循環(huán)風(fēng)開多少,搖擺風(fēng)開多久。我還發(fā)現(xiàn)你們家一個特點,你們家不知道你家太太還是誰,老是把空調(diào)開半個小時關(guān)十分鐘為了省電。我死了沒關(guān)系,你家不能沒空調(diào)。我推薦我兄弟,可以省200塊錢,可以送到家,還可以優(yōu)惠。你什么反應(yīng)?因為你掌握大數(shù)據(jù)。用戶自己沒想到,這是大數(shù)據(jù)不斷的更新你家庭的消費習(xí)慣。以后我相信,以后京東的3C部門會倒閉。我們第一天看蘇寧、國美一樣。因為未來得廠家都會直接抓住他的用戶。如果你抓不住自己的用戶,別人幫你抓,別人抓來之后,美的公司會干什么?他以后不靠賣空調(diào)掙錢,他精準(zhǔn)的知道它的空調(diào)分布在什么區(qū)域,旁邊開個新店搞促銷,走他的渠道比地方電視臺、中央電視臺播放的廣告更精準(zhǔn)。
 
  未來我們看在什么領(lǐng)域競爭,推新產(chǎn)品的時候不需要在蘇寧、國美,也不需要去京東。這個發(fā)展起來,我們的企業(yè)競爭力不是一年兩年,而是甩開我們今天看起來很多的企業(yè),十年之后你看美的強還是格力強。
 
  第三個,很多在座的小企業(yè),產(chǎn)品沒這個開發(fā)能力,搞不了智慧化的高大上的東西。我自己的產(chǎn)品,你也沒辦法幫我。我有一個要求只要你產(chǎn)品足夠好,我有辦法幫大家把這個改造。怎么改?我給大家看一個產(chǎn)品,這個產(chǎn)品最普通的貨,它是一種水,我不知道大家有沒有賣水的。這個水多少錢一瓶,15塊錢一瓶。350毫升賣15塊錢一瓶。過去他是放在超市商場去賣,跟依云擺在一起。我去商場一看笑了,他賣15塊錢一瓶,依云這個規(guī)格賣8.7元,他賣15。我跟老板說,消費者都知道依云,他賣8.7元,你為什么賣15。他說我怎么搞促銷,有沒有辦法讓這個水在一年之內(nèi)增加十倍的利潤,并且把估值做到10億,我們已經(jīng)做到了。怎么做?很簡單,我就問他老板,你們的產(chǎn)品有什么特點?他說我的產(chǎn)品對痛風(fēng)的人很厲害,我給我一個痛風(fēng)的朋友喝,他說他半年以來痛風(fēng)沒犯過。你去醫(yī)院急診門口看誰痛風(fēng)給他推薦這個。這個辦法聽起來可以,實際上不是那么回事。為什么?因為發(fā)現(xiàn)很多是痛風(fēng),也需要喝水,但是買不起這個水。這個水一年至少一萬塊錢,這個辦法不行。
 
  我們又琢磨,你這個東西還有什么特點?他們想來去說我這個水泡茶喝不一樣。普通的水是澀澀的,這個水是很溫潤。你去掃北京的高端茶樓,茶樓老板一看不錯,第一件事情把這個產(chǎn)品嵌到他的茶樓目錄里面去。原來是198,用好水漲到298。這個人愿意喝這個水,換水比換茶便宜,代泡,這個茶的老板增加收入。第二用到移動互聯(lián)網(wǎng),每一個人有一個二維碼,很多喝完茶就問這個水哪里有賣?我們服務(wù)員把手機拿出來告訴他掃描二維碼直接支付。給業(yè)務(wù)員他賣1萬塊錢,給服務(wù)員一千塊錢。自動匯帳,給老板一千塊錢,自動匯帳,時時快。
 
  這個茶樓積極性一下子起來了,限定區(qū)域每兩公里半徑一家茶樓,其他不供應(yīng)。把所有茶樓積極性調(diào)動起來,這種產(chǎn)品需要體驗,我講多好你不喝一杯你永遠(yuǎn)體會不到這個水跟其他水有什么區(qū)別,我們很多產(chǎn)品也是這樣。你要設(shè)計體驗的場景,這種場景下,他是很容易把這個東西賣出去,這還不夠。
 
  前兩天又發(fā)生一件事情,我本來是當(dāng)公益來做,前兩天十幾個家長找他們公司,我當(dāng)天沒明白,家長找公司干什么。他們是停了醫(yī)生跟前面家長講,喝這個水可以做化療時候不掉頭發(fā)。我聽這個事情之后跟他們講,全部免費,我們準(zhǔn)備做1600個敗血病的孩子,當(dāng)時我們想做善事,我沒想到整個醫(yī)院反響非常好。這家公司在全中國有很多零售店,最好的一家店在長安商場。這些傳統(tǒng)企業(yè)從來沒有想到這家店好,很多家庭他們都是一箱一箱買。把這個水真正的價值發(fā)揮出來,這個公司他后面的價值是在平臺。因為他聚集了很多喝起這個水的人非富極貴。他在很短時間,一下子上了十個億。
 
 
  其實有很多東西,最后給大家總結(jié)一下,三件事,第一是用戶化,一定想辦法把你的消費者轉(zhuǎn)化成用戶。第二叫大數(shù)據(jù)化,一定把消費者的行為數(shù)據(jù)變成你將來能變現(xiàn)的數(shù)據(jù),羊毛出在豬身上。第三是去中心化,你用戶規(guī)模要迅速起來,互聯(lián)網(wǎng)是靠用戶規(guī)模,才能把公司的價值提升起來。這三點大家做了,我相信每一家傳統(tǒng)企業(yè)只要有產(chǎn)品足夠好,你一定能夠做的非常的漂亮。
 
  最后有很多人沒在這個地方,大家沒聽明白可以看我寫的書《云戰(zhàn)略》,在門口的地方有賣,京東也有賣。我把羊毛出在豬身上的東西講的很透,明天下午兩點半在旁邊的113會有我的一個專場,我會給大家講的經(jīng)透,把我做的更多的事情一件一件跟大家聊。我希望在新的一年能夠真正的幫到大家,謝謝。
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