第十六屆“學(xué)習(xí)型中國——世紀(jì)成功論壇”于2015年12月30日-2016年1月1日在北京舉行。北京健康云創(chuàng)始人徐歡生出席并演講。

 

　　以下為演講實錄：

 

　　徐歡生：很高興來到這里跟大家一起分享傳統(tǒng)企業(yè)如何向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型？我在2015年的時候聽到很多傳統(tǒng)企業(yè)講過最多就是越來越難做，很多企業(yè)講要做互聯(lián)網(wǎng)+。做的過程當(dāng)中我們關(guān)注不是轉(zhuǎn)型不轉(zhuǎn)型的問題，而是關(guān)注傳統(tǒng)企業(yè)怎么用互聯(lián)網(wǎng)，真正拿到真金白銀。我去年陪三個企業(yè)一起走，這些企業(yè)都是從0做到10億，花了不到一年的時間。這在傳統(tǒng)企業(yè)很難的事情，很多傳統(tǒng)企業(yè)的老板做了十年、二十年才做到10億。這是什么邏輯？能不能在傳統(tǒng)企業(yè)身上得到復(fù)制呢？

 

　　未來所有的企業(yè)都能成為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，這個過程當(dāng)中每一位投資人、股東、員工、你的財富會得到最大?；ヂ?lián)網(wǎng)跟傳統(tǒng)企業(yè)之間最不同的概念叫什么？叫用戶。很多消費者會買傳統(tǒng)企業(yè)的東西，但他們都不是用戶，只有你真正擁有用戶的時候，你才能真正開始理解互聯(lián)網(wǎng)。因為互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式都是在用戶身上。傳統(tǒng)企業(yè)怎么能把消費者轉(zhuǎn)變成用戶呢，這個過程中是我們要做的。

 

　　我在百度[微博]的時候我們幫助361度做了一雙鞋，這雙鞋帶來多大的價值？價值10億美金。他給361度在很短的時間內(nèi)增長10億美金。憑什么一雙小小的鞋能給這個公司帶來這么巨大的增長。我們看一段視頻，看這雙鞋是怎么回事。

 

　　這雙鞋跟很多普通的鞋不一樣，361賣了幾千萬雙鞋，像傳統(tǒng)企業(yè)一樣，每年賣幾千萬的產(chǎn)品。知道我們的產(chǎn)品賣給誰了嗎？他們大概知道我的鞋過去賣給上海人，賣給廣州人，賣給北京人。他根本不知道這個鞋具體賣給誰，這個人到底什么特點。這是我們傳統(tǒng)跟互聯(lián)網(wǎng)之間的區(qū)別。這雙鞋不是簡單的穿，他的父母會下載APP，當(dāng)你的孩子早上上學(xué)的時候走到這個學(xué)校，你父母手機上面提醒你孩子安全到學(xué)校。放學(xué)的時候回到家了，手機會提醒你孩子已經(jīng)安全到家。如果孩子已經(jīng)去了以前從來沒有去過的地方，這時候會提醒你你得看看孩子去了一個陌生的地方，問問家里的老人或者問問你的父母或者是老師。這個過程中你是時時刻刻跟用戶溝通，你知道你這個用戶是上海還是北京還是廣州的，如果在北京，他知道你是住在東城還是順義，假如說在北京，他知道你家住在1萬一平的小區(qū)還是10萬一平的小區(qū)。把房價一對比就知道了。他知道你上的幼兒園是普通幼兒園還是區(qū)重點還是市重點還是省重點。他知道你經(jīng)常去的商場是門口小超市，還是去沃爾瑪、家樂福，他知道你喜歡吃什么，喜歡吃川菜還是日本料理還是韓國菜，還是其他的菜。

 

　　這個叫大數(shù)據(jù)，這個東西太有用了。因為這雙鞋未來的模式完全不一樣，雖然也是很大的市場。我讓大家猜猜它售價多少？500多，好多人都說了，你這東西對我這么好，為什么你們不掙錢？傳統(tǒng)企業(yè)的思維模式都是我在上面很賺一把，賣一千塊錢。互聯(lián)網(wǎng)的盈利模式就是我把我的服務(wù)提供給你，牢牢抓住你。我要持續(xù)的掙你的錢。很多人說這個領(lǐng)域怎么掙錢？為什么用戶這么重要？比如說當(dāng)你孩子三歲的時候，我們就會告訴你三歲的孩子該干什么，開始學(xué)游泳了。學(xué)游泳，離你家附近500米的地方有游泳班，自己報一千塊錢，他還掙你一百。孩子4歲學(xué)鋼琴，報鋼琴是三千塊錢，你家一公里的地方，你報兩千，他還掙你五百。這個是切中用戶的剛需，因為他本來就有這個需求。我們進(jìn)入這個渠道，把用戶一個孩子的消費力牢牢抓住我們的手上。

 

　　如果只是賣鞋，就五百多塊錢就沒了?；ヂ?lián)網(wǎng)的模式能從后面不斷的賺到錢。為什么互聯(lián)網(wǎng)化概念的公司市值增長很快，互聯(lián)網(wǎng)的融資靠的不是利潤。很多互聯(lián)網(wǎng)公司早些年都是虧損，都是積攢用戶，每個用戶是值錢的。假如說每個用戶值一千美金，他很短的時間聚集100萬用戶，這就是10億美金。當(dāng)你把用戶體驗做的更好，你用戶量上升快的時候，他就會很快過來。當(dāng)你傳統(tǒng)企業(yè)把優(yōu)勢充分發(fā)揮出來，互聯(lián)網(wǎng)跟傳統(tǒng)企業(yè)之間就是一層窗戶紙，窗戶紙就是用戶，把窗戶紙捅破，很多企業(yè)你的公司價值就會迅速起來。這是最重要的概念，這是很多人摸索的鑰匙就是用戶。

 

　　我們再來看家電行業(yè)未來有很大的變化，家電行業(yè)的美的和格力，美的對未來戰(zhàn)略的重視程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我們的想象。我們講其中一個例子就是智能空調(diào)，未來三年之內(nèi)把他們的電器50%智能化，你的東西智能化有什么用？真不一樣。這是小米賺的一點，這也是我們的企業(yè)未來思考怎么連接客戶。

 

　　智能空調(diào)，沒那么省力，沒那么新鮮。他其實就在空調(diào)上面加一個WIFI模組，這個模組成本降到10塊錢左右。智能化有什么用？比如說我下班了，我在APP打開把家里空調(diào)打開，家里就涼了，不用白天耗電，這是很實用的應(yīng)用，這是其中小的應(yīng)用。還有其他的應(yīng)用，比如空調(diào)壞了，我大概是五年前我家空調(diào)壞了，我去百度搜一下，看起來專業(yè)很好，打他電話，服務(wù)很好，然后就來了。師傅戴鞋套，拎箱子，跑到窗外幫我看空調(diào)?？戳艘粫f老板你過來，我說怎么回事？他拿氣壓劑，你家空調(diào)沒氟了，得加氟。那多少錢？他說加5個氟，一個氟是50塊錢，然后一共250塊錢。后來說還要換管子，我說多少錢？他說鋁管250，可以用5年，然后銅管用10年，我就用鋁管，然后他就走了。

 

　　后來我不踏實，我就一搜，空調(diào)加氟騙術(shù)。目前這個市場都是這么干，廠家也是這么干。未來你不用擔(dān)心這個問題。你家空調(diào)大氣壓低的時候，主動出消息你家空調(diào)大氣壓沒有了，加兩個，直接上門預(yù)約，可以選五星、四星、三星[微博]，可以選離家近。約好時間，把他修好。這一項為我們老百姓(63.870, -7.10, -10.00%)可以省很多錢，大家不知道的時候，能為空調(diào)廠商省更多錢。這個企業(yè)的價值是更大的，他的價值更大是后面，我們的營銷上。

 

　　大家15年前去哪買空調(diào)？百貨商場，大家在十年前開始去哪買？蘇寧、國美，后來去京東買，十年以后你去哪買空調(diào)？廠家，廠家找用戶。

 

　　空調(diào)壽命一般是10年，十年的時候空調(diào)會跟你說話。主人我在你家里已經(jīng)服務(wù)了十年了，我一共工作了一萬個小時，花了你們家五千塊錢電費。我死之前我得把我過去做的事情給你匯報一。我在這十年里白天干了多久，晚上干多少，春夏秋冬開了多久，我循環(huán)風(fēng)開多少，搖擺風(fēng)開多久。我還發(fā)現(xiàn)你們家一個特點，你們家不知道你家太太還是誰，老是把空調(diào)開半個小時關(guān)十分鐘為了省電。我死了沒關(guān)系，你家不能沒空調(diào)。我推薦我兄弟，可以省200塊錢，可以送到家，還可以優(yōu)惠。你什么反應(yīng)？因為你掌握大數(shù)據(jù)。用戶自己沒想到，這是大數(shù)據(jù)不斷的更新你家庭的消費習(xí)慣。以后我相信，以后京東的3C部門會倒閉。我們第一天看蘇寧、國美一樣。因為未來得廠家都會直接抓住他的用戶。如果你抓不住自己的用戶，別人幫你抓，別人抓來之后，美的公司會干什么？他以后不靠賣空調(diào)掙錢，他精準(zhǔn)的知道它的空調(diào)分布在什么區(qū)域，旁邊開個新店搞促銷，走他的渠道比地方電視臺、中央電視臺播放的廣告更精準(zhǔn)。

 

　　未來我們看在什么領(lǐng)域競爭，推新產(chǎn)品的時候不需要在蘇寧、國美，也不需要去京東。這個發(fā)展起來，我們的企業(yè)競爭力不是一年兩年，而是甩開我們今天看起來很多的企業(yè)，十年之后你看美的強還是格力強。

 

　　第三個，很多在座的小企業(yè)，產(chǎn)品沒這個開發(fā)能力，搞不了智慧化的高大上的東西。我自己的產(chǎn)品，你也沒辦法幫我。我有一個要求只要你產(chǎn)品足夠好，我有辦法幫大家把這個改造。怎么改？我給大家看一個產(chǎn)品，這個產(chǎn)品最普通的貨，它是一種水，我不知道大家有沒有賣水的。這個水多少錢一瓶，15塊錢一瓶。350毫升賣15塊錢一瓶。過去他是放在超市商場去賣，跟依云擺在一起。我去商場一看笑了，他賣15塊錢一瓶，依云這個規(guī)格賣8.7元，他賣15。我跟老板說，消費者都知道依云，他賣8.7元，你為什么賣15。他說我怎么搞促銷，有沒有辦法讓這個水在一年之內(nèi)增加十倍的利潤，并且把估值做到10億，我們已經(jīng)做到了。怎么做？很簡單，我就問他老板，你們的產(chǎn)品有什么特點？他說我的產(chǎn)品對痛風(fēng)的人很厲害，我給我一個痛風(fēng)的朋友喝，他說他半年以來痛風(fēng)沒犯過。你去醫(yī)院急診門口看誰痛風(fēng)給他推薦這個。這個辦法聽起來可以，實際上不是那么回事。為什么？因為發(fā)現(xiàn)很多是痛風(fēng)，也需要喝水，但是買不起這個水。這個水一年至少一萬塊錢，這個辦法不行。

 

　　我們又琢磨，你這個東西還有什么特點？他們想來去說我這個水泡茶喝不一樣。普通的水是澀澀的，這個水是很溫潤。你去掃北京的高端茶樓，茶樓老板一看不錯，第一件事情把這個產(chǎn)品嵌到他的茶樓目錄里面去。原來是198，用好水漲到298。這個人愿意喝這個水，換水比換茶便宜，代泡，這個茶的老板增加收入。第二用到移動互聯(lián)網(wǎng)，每一個人有一個二維碼，很多喝完茶就問這個水哪里有賣？我們服務(wù)員把手機拿出來告訴他掃描二維碼直接支付。給業(yè)務(wù)員他賣1萬塊錢，給服務(wù)員一千塊錢。自動匯帳，給老板一千塊錢，自動匯帳，時時快。

 

　　這個茶樓積極性一下子起來了，限定區(qū)域每兩公里半徑一家茶樓，其他不供應(yīng)。把所有茶樓積極性調(diào)動起來，這種產(chǎn)品需要體驗，我講多好你不喝一杯你永遠(yuǎn)體會不到這個水跟其他水有什么區(qū)別，我們很多產(chǎn)品也是這樣。你要設(shè)計體驗的場景，這種場景下，他是很容易把這個東西賣出去，這還不夠。

 

　　前兩天又發(fā)生一件事情，我本來是當(dāng)公益來做，前兩天十幾個家長找他們公司，我當(dāng)天沒明白，家長找公司干什么。他們是停了醫(yī)生跟前面家長講，喝這個水可以做化療時候不掉頭發(fā)。我聽這個事情之后跟他們講，全部免費，我們準(zhǔn)備做1600個敗血病的孩子，當(dāng)時我們想做善事，我沒想到整個醫(yī)院反響非常好。這家公司在全中國有很多零售店，最好的一家店在長安商場。這些傳統(tǒng)企業(yè)從來沒有想到這家店好，很多家庭他們都是一箱一箱買。把這個水真正的價值發(fā)揮出來，這個公司他后面的價值是在平臺。因為他聚集了很多喝起這個水的人非富極貴。他在很短時間，一下子上了十個億。

 

 

　　其實有很多東西，最后給大家總結(jié)一下，三件事，第一是用戶化，一定想辦法把你的消費者轉(zhuǎn)化成用戶。第二叫大數(shù)據(jù)化，一定把消費者的行為數(shù)據(jù)變成你將來能變現(xiàn)的數(shù)據(jù)，羊毛出在豬身上。第三是去中心化，你用戶規(guī)模要迅速起來，互聯(lián)網(wǎng)是靠用戶規(guī)模，才能把公司的價值提升起來。這三點大家做了，我相信每一家傳統(tǒng)企業(yè)只要有產(chǎn)品足夠好，你一定能夠做的非常的漂亮。

 

　　最后有很多人沒在這個地方，大家沒聽明白可以看我寫的書《云戰(zhàn)略》，在門口的地方有賣，京東也有賣。我把羊毛出在豬身上的東西講的很透，明天下午兩點半在旁邊的113會有我的一個專場，我會給大家講的經(jīng)透，把我做的更多的事情一件一件跟大家聊。我希望在新的一年能夠真正的幫到大家，謝謝。